C’est une méthode de vente dite moderne qui repose sur une étude statistique assez large. En 1988, Neil Rackham a réalisé des recherches tout en observant les professionnels performants dans le secteur de la vente. Ainsi, le SPIN selling est actuellement usité par des spécialistes dans le processus de vente avec un franc succès. Retrouvez dans cet article sa définition, ses avantages et les différentes techniques de vente.
Qu’est-ce que le SPIN selling ?
Il s’agit d’une technique de vente émanant d’une étude qui démontre que le meilleur moyen afin de bien réussir une prospection commerciale est l’écoute du client. Contrairement à ce que l’on peut penser, cette méthode n’est pas du tout complexe. De plus, elle aide à accroître la vente.
Le SPIN selling se différencie des autres stratégies commerciales grâce à son efficacité et sa simplicité en termes de prospection de vente.
Dans la technique de vente SPIN, un appel à la vente est composé de quatre principes. Ce sont l’ouverture, l’enquête, la démonstration de la capacité et l’obtention d’un engagement.
Pour bien suivre point par point les quatre phases de son processus d’achat, le SPIN selling se compose de quatre types de questions adressées au prospect ou au client. De ce fait, cet acronyme est défini par quatre étapes faisant partie du cycle de vente :
Situation
C’est la phase d’ouverture qui sert à capter l’attention du prospect et instaurer une confiance mutuelle. Pour y arriver, il suffit de s’intéresser au prospect et de lui poser des questions ouvertes grâce à une écoute active. Dans ce processus, il n’est pas convenable de parler de son entreprise ou de son produit. Il faut tout d’abord se focaliser sur l’enregistrement des informations que le client transmet. Cela permet d’identifier ses besoins et d’y répondre de façon appropriée.
Problème ou phase d’enquête
Cette deuxième phase s’avère être la plus importante, puisque c’est le cœur même de la stratégie de prospection. Elle consiste à déterminer les besoins du prospect, que ce soit explicite ou implicite. Il faut essayer de comprendre précisément les enjeux réels.
Implication
Cette troisième étape, aussi appelée phase de démonstration, est le moment où on parle de soi. Après avoir bien compris les besoins et les enjeux réels du prospect, il est maintenant temps de présenter l’offre qui lui convient. La technique de vente CAP SONCAS est ici recommandée afin de mieux adapter les arguments aux caractéristiques et au profil de son interlocuteur.
Need pay-off
Il s’agit de la phase d’engagement. Cette dernière étape vise à susciter l’achat. Néanmoins, elle n’est pas obligatoire. Dans le marketing B to B, il se peut que la finalisation d’une vente ne se fasse pas instantanément, car la décision finale pourra être prise au plus haut sommet hiérarchique de l’entreprise. On peut donc dire que c’est une étape continue. Le prospect a été convaincu, mais il doit encore en discuter avec ses collaborateurs. Ainsi, la vente n’a pas encore été conclue. Il est impératif de relancer respectueusement et conformément au profil du prospect, même si le processus d’achat n’a pas encore été achevé.
Quelle est l’utilité de la méthode de découverte SPIN ?
Le SPIN selling présente de nombreuses qualités. C’est la méthode la plus efficace même dans un processus de vente assez complexe. De plus, elle a été admise dans différents secteurs et dans plusieurs pays.
Cette technique permet de faire ressortir le besoin d’un prospect et de l’inciter à déterminer le problème et l’envie de solution. Mais aussi, elle oriente le vendeur vers la source du problème du prospect afin de lui recommander la solution adéquate. Enfin, cette stratégie aide à persuader le prospect de l’avantage de cette solution. Avec les questions appropriées, les commerciaux n’auront pas à forcer la vente, car cela se fera naturellement.
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Quelles sont les différentes techniques de vente ?
ADAPAC, SONCAS, CAP, SPANCO et SIMAC sont les techniques de vente les plus utilisées. Néanmoins, une entreprise peut avoir recours à une force de vente supplétive pour assurer l’accroissement de ses ventes au cas où ses ressources en interne ne suffisent pas.
Voici ces cinq techniques de vente :
ADAPAC
Cette stratégie commerciale sert à ordonner un entretien de vente. Ses étapes sont les suivantes :
- Approche
- Découverte client
- Amorce de proposition
- Proposition
- Argumentation
- Conclusion.
SONCAS
Cette méthode repose sur la psychologie. Elle permet de déterminer les besoins pour persuader et réaliser la vente, donc pour bien interpréter les motivations du client. Pour ce faire, les diverses motivations d’achats sont les suivantes : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie.
CAB
Cet acronyme évoque trois étapes indispensables à toute argumentation de vente, c’est-à-dire la Caractéristique, l’Avantage et le Bénéfice. La technique de vente CAB ou BAC aide à agencer une offre. Elle sert également de preuve justifiant que l’offre répond convenablement aux attentes du prospect. De plus, cette stratégie requiert une meilleure qualité d’écoute et des questionnements appropriés afin d’assurer l’évolution de la position du prospect ou du client.
SPANCO
Il s’agit de la stratégie commerciale la plus récente. Se rapprochant de l’ADAPAC, elle sert à suivre toutes les étapes du processus commercial depuis la prise de contact c’est-à-dire lors de la définition des cibles jusqu’à la finalisation de la transaction ou la signature du contrat. SPANCO se définit par Suspect – Prospect – Approche – Négociation – Conclusion – Ordre. Plus précisément, cette méthode vise à convertir un prospect en client.
SIMAC
L’acronyme SIMAC désigne cinq niveaux du processus de vente. Ce sont : la Situation, l’Idée, le Mécanisme, les Avantages et la Conclusion. Cette stratégie consiste à attirer l’attention ainsi que l’intérêt du client. Cela permet donc de mieux convaincre ce dernier.
